“El impulsor” como elemento clave para la ejecución de la estrategia

Por: Enrique Mendoza, coautor del libro Tres claves de éxito de la familia empresaria

La estrategia no solamente se debe diseñar, también se debe ejecutar. Nuestra experiencia nos dice que esto segundo es lo más difícil de hacer, ya que para tener éxito en la ejecución de la estrategia el líder requiere tener las competencias necesarias para gobernar los comportamientos de su equipo de trabajo. En relación con esto la consultora Flanklin Covey presenta una investigación donde señala que los objetivos estratégicos más difíciles de lograr son aquellos relacionados a cambios de comportamiento, es decir, los que tienen que ver con personas.

Frente a esta realidad surge el concepto de impulsor como elemento clave en el proceso de ejecución de la estrategia para ayudar al líder en su función principal como ejecutivo de una organización: ejecutar la estrategia. El impulsor es la actividad de mayor impacto dentro de los procesos principales de una organización, que los ejecutivos tienen que identificar y sobre las cuales tiene que trabajar para tener un desempeño óptimo y lograr los resultados de su empresa. Con uno de nuestros clientes definimos como estrategia aumentar las ventas a sus clientes premiun, por el potencial que estos tenían (penetración de mercado) y como impulsor se definió realizar visitas comerciales a cada cuenta clave a diferentes niveles organizacionales para potenciar el relacionamiento con estos: actividad de mayor impacto en el proceso de venta.

Por supuesto, no basta con identificarlo, hay que asegurar que se haga y para esto resulta importante el seguimiento. En este punto no hay que confundir proceso con proyecto, ya que mientras el primero de estos tiene actividades repetitivas, el segundo tiene actividades secuenciales que tienen un inicio y fin. El impulsor está dentro de la rutina del proceso y al tener diferente naturaleza que el proyecto su seguimiento tiene que realizarse de manera distinta. Al proyecto se hace seguimiento con una herramienta Gantt, mientras que el seguimiento del proceso debe ser apoyado en un tablero de indicadores que midan el desempeño de dichos procesos, de simple visualización y que permita al equipo responsable (es importante empoderar a los integrantes del equipo) ver si el impulsor está dando los resultados esperados: “saber como va el marcador”.

Finalmente ¿Cómo hacerlo?. Con disciplina. Para el proceso de seguimiento resulta vital que se cree una instancia, que nosotros denominamos comité ejecutivo, el cual se debe dar “religiosamente” una vez a la semana para crear una cadencia de supervisión en los diferentes equipos ejecutivos, con el mandato de ejecutar, perfeccionar o modificar las actividades relacionadas a los procesos que están encaminados a alcanzar los objetivos finales de toda organización: rentabilidad y satisfacción al cliente. Por lo expuesto Michael Porter señala que la unidad mínima de la estrategia es la actividad, y nosotros agregamos que será mejor si descubrimos aquella de mayor impacto: El Impulsor.

Para conocer más sobre el libro te invitamos a leer “Tres claves de éxito de la familia empresaria”. También, puedes descargar el primer capítulo del libro ingresando al Repositorio Académico UPC aquí: http://hdl.handle.net/10757/620864